專訪海柔創新高管：成功源于專注料箱機器人 渠道轉型助力走向全球

專訪海柔創新高管：成功源于專注料箱機器人渠道轉型助力走向全球

Napoleon Chan / 2024-03-22 14:5888038

在過去十多年，是工業機器人蓬勃發展的時代，根據World Robotics 2023統計，在2012年全球工業機器人年度裝機數量只有12.9萬臺，到了十年后的2022年，年度裝機數量翻了兩番，達到了55.3萬臺，在線工業機器人機器總數更是達到了390.4萬臺，其中中國工業機器年度裝機數量占比從2012年的14%躍升到2022年的52%，可以說中國已經成為最大的工業機器人單一市場。

中國不僅裝機的工業機器人數量多，而且是重要的工業機器人生產地，在2024海柔創新生態合作伙伴大會之際，熱點科技采訪了海柔創新副總裁劉敬濤先生以及生態合作部總監曾詩全先生。

海柔創新（Hai Robotics）是一家創立于2016年的物流倉儲機器人公司，最早從事料箱機器人開發，目前員工已經超過1700人，其中工程師占比高達了50%，知識產權（含申請中）超過1900項，至今已經能為客戶提供HaiPick System系列、3C行業的產倉一體化等多個解決方案，提供多層料箱機器人、伸縮升降料箱機器人、托舉式機器人等多種類型產品。海柔倉儲自動化解決方案為鞋服、汽車、零售、3C制造、能源、醫藥、第三方物流、跨境電商等不同行業提供服務，累計運營項目超過1300個。

在2023年海柔從直銷模式向渠道銷售模式轉型，商業市場渠道銷售項目數量占比80%、渠道交付項目數量占比80% ，同年推出了全新系統產品解決方案HaiPick System3，它由勾取式ACR（Automated Case-handling Mobile Robot）、極速潛伏式頂升機器人K50、配套的工作站和貨架料箱、HaiQ智慧倉儲管理平臺等軟硬件組成，在實現倉庫高密度存儲的同時實現快速存取物料，而且取貨高度達到12米，目前已經應用在鞋服、零售電商、醫藥等行業當中。

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2024年是海柔深化變革的一年，海柔是如何看待工業機器人市場發展的，經營策略又有什么變化，一起來聽劉敬濤、曾詩全兩位大佬講解。

熱點科技：我們都知道國內物流產業非常發達，全國各地都有大大小小的倉庫，海柔是如何把機器人帶到目標用戶面前的？

曾詩全：在2023年之前，海柔是以直銷為主的，所有工作要自己親力親為，包括發掘商機也主要靠我們自己，但手段其實并不多，主要也是通過廣告等形式去挖掘潛在客戶，我們發現這樣接觸到的客戶和商機是非常有限，而也無法投放大量人力、資源去建立銷售網絡，所以從去年開始海柔開始向渠道銷售模式轉型。

在渠道銷售模式下，我們通過建立了一個合作伙伴體系，從中能夠接觸到更多潛在客戶，發現更多商機，讓海柔與合作伙伴實現雙贏。在2023年里，通過合作伙伴獲得的商機已經占據了一半份額，預計到今年比例會進一步提升，達到60-70%。

除了發掘客戶外，海柔也會借助合作伙伴去服務客戶，在以往海柔是大包大攬的，投標、交付、維護通通是自己完成，未來會逐步將這些職能部分轉移到合作伙伴體系當中。

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生態合作部總監曾詩全

熱點科技：對企業來說效率就是生命，可部署工業機器人會涉及方方面面，海柔是如何協助服務合作伙伴，以提升產品部署速度的？

曾詩全：這必須提及海柔兩項優勢，第一個是海柔戰略是非常聚焦的，一直專注料箱機器人，不斷投入，不斷創新，產品的完整度、質量都具有明顯優勢，交付給客戶的是成熟可靠產品，有效降低交付難度。

其次是海柔在去年已經在打造新的交付服務，有專門負責交付的服務商體系，它們能夠為就近的客戶提供服務，不僅響應速度快，而且技術能力也是相當全面的。通過修煉這些內功，海柔就能為客戶快速交付產品、解決方案。

比如我們曾經在不到兩個月時間，為某一跨境電商交付了一個金額達到數億的項目，這在業內是不可想象。在6.18臨近時，我們能夠為電商客戶快速交付產品，最快的時候我們甚至在7天時間上線一個項目。

熱點科技：2024年是海柔渠道政策的轉型升級年，能不能展開講講今年政策調整中的亮點？

曾詩全：在2023年，海柔由直銷模式向渠道銷售模式轉型，到了今年會深化渠道銷售模式，內部要引導合作伙伴去簽單，并且要提升服務質量。為了更好推進銷售模式轉型，去年海柔定下了“廣交新朋友”的口號，但在執行過程中我們發現很多問題需要改善，例如需要提升銷售、方案人員的響應和服務速度。

于是從7月1日起，海柔調整了政策，將工作重心轉型到打磨服務體系上來。我們構建了省級服務商，形成原廠+省級服務商的高低搭配組合，省級服務商能夠完成就近提供方案、交付產品、維護保障、軟件定制等技術支持，響應速度很快，如果遇到疑難雜癥，就交由原廠負責。

在今年海柔還會對內部合作機制進行全面升級，去年我們已經發布相應政策，并通過這些政策來規范員工行為。但是政策初創，難以落實到每一個流程，也沒有做到流程IT化，當中難免出現一些不按政策的急就章行為。海柔現在正在做LTC流程變革，把政策落實到流程當中，讓流程全面IT化，令合作制度有跡可循、有法可依，同時加入監管機制，更好保障雙方利益。

熱點科技：在2022年時中國工業機器人年度裝機數量已經達到了52%，這是否代表中國市場是海柔全球范圍內最大的單一市場，國內市場對海柔有多重要？

劉敬濤：在過去三年時間里，國內市場不管是對海柔，還是對整個機器人行業都是最大的單一市場。但是海柔更著眼于未來三至五年，海柔把國內市場定位為一個練兵場，國內客戶需求最為廣泛，應用場景最為復雜，海柔在此能夠積累豐富的經驗、奠定基本盤，然后走向全球市場。我們希望在未來三至五年時間里，將海外市場占比提升到70%。

在全球范圍內，海柔已經在美國、歐洲、日韓、東南亞、澳新（澳大利亞、新西蘭）多地進行布局。如果非要排優先度順序的話，美國、歐洲以及日韓將是三個重點發力的區域，尤其是歐美，當地勞動力成本高，工作時間短，地皮成本高，投資工業機器人回報高。

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海柔創新副總裁劉敬濤

熱點科技：據我所知，海柔產品已經進入到服裝倉、電商倉庫、汽車工廠小件倉、SMT線邊倉，在新能源汽車熱之下，汽車工業相關倉庫是海柔未來的主攻方向么？

劉敬濤：現在新能源汽車無論是國內，還是全球都是一個熱門行業。但是海柔是專注在料箱機器人賽道，我們產品不只覆蓋某一行業，3C、鞋子服裝、電商、大健康通通覆蓋，新能源汽車會是海柔未來主攻方向之一，但不是唯一。

在今天消費者個性化需求越來越突出，汽車行業需要在同一平臺上衍生出不同車型，而且新車上線周期非常快，尤其是新能源汽車領域。而海柔的產品、解決方案能夠很好滿足汽車制造中分揀大量零部件的需求，目前海柔已經為上汽通用五菱、吉利汽車集團旗下的領克、極氪等多個汽車客戶提供服務。其實有著類似需求不只是汽車，服裝行業也有，比如說波司登在江蘇工廠就使用了海柔最新的HaiPick System 3解決方案。

熱點科技：目前海柔產品已經覆蓋料箱機器人、托舉式機器人、潛伏式頂升機器人、HaiStation多功能工作站、HaiQ智慧倉儲管理平臺，海柔對未來產品會有什么規劃，會主攻什么產品，未來有擴展產品線規劃么？

劉敬濤：在去年，海柔宣布轉型為叫系統產品解決方案服務商，現在主推產品HaiPick System 3解決方案，這是面向超高存儲密度的解決方案，它通過由勾取式ACR、極速潛伏式頂升機器人K50協同作業，前者負責貨箱區理貨，后者負責從貨架緩存層搬運料箱至工人揀選工作站，實現了倉內出、入、盤、理業務。

海柔自己的定位是一個產品型公司，除了把料箱機器人做扎實、做精外，還會根據行業頭部客戶的需求，不斷提煉新品的應用場景，從而研發與之適用的新產品。

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熱點科技：對于當下很火的人工智能，作為研究機器人的廠商，海柔是如何看待人工智能呢？

劉敬濤：人工智能是現在超級熱門技術，IDC也預測，到了2028年工業機器人會高度融合AI技術。海柔無論做什么產品都圍繞兩個核心，第一個是硬件，第二個是軟件，是一家專注提供硬件與軟件融合的系統產品解決方案服務商，幫助客戶實現降本增效。

目前海柔的軟件管理平臺叫做HaiQ智慧倉儲管理平臺，它能調度和分配最優資源，完成出入庫、盤點、理貨、搬運等業務。對于商業客戶，能夠通過WES智能倉儲執行系統，完成出庫、入庫、盤庫、理庫甚至是退貨等場景應用。

海柔要做的就是對人工智能和機器學習保持關注，看新技術是否適用于使用場景，但是不會轉型去做人工智能。

結語

從篳路藍縷到獲得廣大認可不是一件容易的事情，海柔創新專注于料箱機器人，實現了產品遍及鞋服、汽車、零售、3C制造、能源、醫藥、第三方物流、跨境電商多個行業，在認識到銷售渠道不足后及時開始了轉型，而且企業的目光不止局限在國內市場，還放眼到全球，對新興的人工智能保持著務實的態度，在它上面我們看到的是中國工業機器人走向成功其中一個縮影，正是像海柔創新的千千萬萬個、中國企業努力，才讓中國制造業增加值位居全球之首。