專訪海柔創(chuàng)新高管：成功源于專注料箱機(jī)器人 渠道轉(zhuǎn)型助力走向全球

專訪海柔創(chuàng)新高管：成功源于專注料箱機(jī)器人渠道轉(zhuǎn)型助力走向全球

Napoleon Chan / 2024-03-22 14:5890375

在過去十多年，是工業(yè)機(jī)器人蓬勃發(fā)展的時(shí)代，根據(jù)World Robotics 2023統(tǒng)計(jì)，在2012年全球工業(yè)機(jī)器人年度裝機(jī)數(shù)量只有12.9萬臺，到了十年后的2022年，年度裝機(jī)數(shù)量翻了兩番，達(dá)到了55.3萬臺，在線工業(yè)機(jī)器人機(jī)器總數(shù)更是達(dá)到了390.4萬臺，其中中國工業(yè)機(jī)器年度裝機(jī)數(shù)量占比從2012年的14%躍升到2022年的52%，可以說中國已經(jīng)成為最大的工業(yè)機(jī)器人單一市場。

中國不僅裝機(jī)的工業(yè)機(jī)器人數(shù)量多，而且是重要的工業(yè)機(jī)器人生產(chǎn)地，在2024海柔創(chuàng)新生態(tài)合作伙伴大會之際，熱點(diǎn)科技采訪了海柔創(chuàng)新副總裁劉敬濤先生以及生態(tài)合作部總監(jiān) 曾詩全先生。

海柔創(chuàng)新（Hai Robotics）是一家創(chuàng)立于2016年的物流倉儲機(jī)器人公司，最早從事料箱機(jī)器人開發(fā)，目前員工已經(jīng)超過1700人，其中工程師占比高達(dá)了50%，知識產(chǎn)權(quán)（含申請中）超過1900項(xiàng)，至今已經(jīng)能為客戶提供HaiPick System系列、3C行業(yè)的產(chǎn)倉一體化等多個(gè)解決方案，提供多層料箱機(jī)器人、伸縮升降料箱機(jī)器人、托舉式機(jī)器人等多種類型產(chǎn)品。海柔倉儲自動化解決方案為鞋服、汽車、零售、3C制造、能源、醫(yī)藥、第三方物流、跨境電商等不同行業(yè)提供服務(wù)，累計(jì)運(yùn)營項(xiàng)目超過1300個(gè)。

在2023年海柔從直銷模式向渠道銷售模式轉(zhuǎn)型，商業(yè)市場渠道銷售項(xiàng)目數(shù)量占比80%、渠道交付項(xiàng)目數(shù)量占比80% ，同年推出了全新系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案HaiPick System3，它由勾取式ACR（Automated Case-handling Mobile Robot）、極速潛伏式頂升機(jī)器人K50、配套的工作站和貨架料箱、HaiQ智慧倉儲管理平臺等軟硬件組成，在實(shí)現(xiàn)倉庫高密度存儲的同時(shí)實(shí)現(xiàn)快速存取物料，而且取貨高度達(dá)到12米，目前已經(jīng)應(yīng)用在鞋服、零售電商、醫(yī)藥等行業(yè)當(dāng)中。

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2024年是海柔深化變革的一年，海柔是如何看待工業(yè)機(jī)器人市場發(fā)展的，經(jīng)營策略又有什么變化，一起來聽劉敬濤、曾詩全兩位大佬講解。

熱點(diǎn)科技：我們都知道國內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)，全國各地都有大大小小的倉庫，海柔是如何把機(jī)器人帶到目標(biāo)用戶面前的？

曾詩全：在2023年之前，海柔是以直銷為主的，所有工作要自己親力親為，包括發(fā)掘商機(jī)也主要靠我們自己，但手段其實(shí)并不多，主要也是通過廣告等形式去挖掘潛在客戶，我們發(fā)現(xiàn)這樣接觸到的客戶和商機(jī)是非常有限，而也無法投放大量人力、資源去建立銷售網(wǎng)絡(luò)，所以從去年開始海柔開始向渠道銷售模式轉(zhuǎn)型。

在渠道銷售模式下，我們通過建立了一個(gè)合作伙伴體系，從中能夠接觸到更多潛在客戶，發(fā)現(xiàn)更多商機(jī)，讓海柔與合作伙伴實(shí)現(xiàn)雙贏。在2023年里，通過合作伙伴獲得的商機(jī)已經(jīng)占據(jù)了一半份額，預(yù)計(jì)到今年比例會進(jìn)一步提升，達(dá)到60-70%。

除了發(fā)掘客戶外，海柔也會借助合作伙伴去服務(wù)客戶，在以往海柔是大包大攬的，投標(biāo)、交付、維護(hù)通通是自己完成，未來會逐步將這些職能部分轉(zhuǎn)移到合作伙伴體系當(dāng)中。

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生態(tài)合作部總監(jiān) 曾詩全

熱點(diǎn)科技：對企業(yè)來說效率就是生命，可部署工業(yè)機(jī)器人會涉及方方面面，海柔是如何協(xié)助服務(wù)合作伙伴，以提升產(chǎn)品部署速度的？

曾詩全：這必須提及海柔兩項(xiàng)優(yōu)勢，第一個(gè)是海柔戰(zhàn)略是非常聚焦的，一直專注料箱機(jī)器人，不斷投入，不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品的完整度、質(zhì)量都具有明顯優(yōu)勢，交付給客戶的是成熟可靠產(chǎn)品，有效降低交付難度。

其次是海柔在去年已經(jīng)在打造新的交付服務(wù)，有專門負(fù)責(zé)交付的服務(wù)商體系，它們能夠?yàn)榫徒目蛻籼峁┓?wù)，不僅響應(yīng)速度快，而且技術(shù)能力也是相當(dāng)全面的。通過修煉這些內(nèi)功，海柔就能為客戶快速交付產(chǎn)品、解決方案。

比如我們曾經(jīng)在不到兩個(gè)月時(shí)間，為某一跨境電商交付了一個(gè)金額達(dá)到數(shù)億的項(xiàng)目，這在業(yè)內(nèi)是不可想象。在6.18臨近時(shí)，我們能夠?yàn)殡娚炭蛻艨焖俳桓懂a(chǎn)品，最快的時(shí)候我們甚至在7天時(shí)間上線一個(gè)項(xiàng)目。

熱點(diǎn)科技：2024年是海柔渠道政策的轉(zhuǎn)型升級年，能不能展開講講今年政策調(diào)整中的亮點(diǎn)？

曾詩全：在2023年，海柔由直銷模式向渠道銷售模式轉(zhuǎn)型，到了今年會深化渠道銷售模式，內(nèi)部要引導(dǎo)合作伙伴去簽單，并且要提升服務(wù)質(zhì)量。為了更好推進(jìn)銷售模式轉(zhuǎn)型，去年海柔定下了“廣交新朋友”的口號，但在執(zhí)行過程中我們發(fā)現(xiàn)很多問題需要改善，例如需要提升銷售、方案人員的響應(yīng)和服務(wù)速度。

于是從7月1日起，海柔調(diào)整了政策，將工作重心轉(zhuǎn)型到打磨服務(wù)體系上來。我們構(gòu)建了省級服務(wù)商，形成原廠+省級服務(wù)商的高低搭配組合，省級服務(wù)商能夠完成就近提供方案、交付產(chǎn)品、維護(hù)保障、軟件定制等技術(shù)支持，響應(yīng)速度很快，如果遇到疑難雜癥，就交由原廠負(fù)責(zé)。

在今年海柔還會對內(nèi)部合作機(jī)制進(jìn)行全面升級，去年我們已經(jīng)發(fā)布相應(yīng)政策，并通過這些政策來規(guī)范員工行為。但是政策初創(chuàng)，難以落實(shí)到每一個(gè)流程，也沒有做到流程IT化，當(dāng)中難免出現(xiàn)一些不按政策的急就章行為。海柔現(xiàn)在正在做LTC流程變革，把政策落實(shí)到流程當(dāng)中，讓流程全面IT化，令合作制度有跡可循、有法可依，同時(shí)加入監(jiān)管機(jī)制，更好保障雙方利益。

熱點(diǎn)科技：在2022年時(shí)中國工業(yè)機(jī)器人年度裝機(jī)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了52%，這是否代表中國市場是海柔全球范圍內(nèi)最大的單一市場，國內(nèi)市場對海柔有多重要？

劉敬濤：在過去三年時(shí)間里，國內(nèi)市場不管是對海柔，還是對整個(gè)機(jī)器人行業(yè)都是最大的單一市場。但是海柔更著眼于未來三至五年，海柔把國內(nèi)市場定位為一個(gè)練兵場，國內(nèi)客戶需求最為廣泛，應(yīng)用場景最為復(fù)雜，海柔在此能夠積累豐富的經(jīng)驗(yàn)、奠定基本盤，然后走向全球市場。我們希望在未來三至五年時(shí)間里，將海外市場占比提升到70%。

在全球范圍內(nèi)，海柔已經(jīng)在美國、歐洲、日韓、東南亞、澳新（澳大利亞、新西蘭）多地進(jìn)行布局。如果非要排優(yōu)先度順序的話，美國、歐洲以及日韓將是三個(gè)重點(diǎn)發(fā)力的區(qū)域，尤其是歐美，當(dāng)?shù)貏趧恿Τ杀靖撸ぷ鲿r(shí)間短，地皮成本高，投資工業(yè)機(jī)器人回報(bào)高。

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海柔創(chuàng)新副總裁劉敬濤

熱點(diǎn)科技：據(jù)我所知，海柔產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到服裝倉、電商倉庫、汽車工廠小件倉、SMT線邊倉，在新能源汽車熱之下，汽車工業(yè)相關(guān)倉庫是海柔未來的主攻方向么？

劉敬濤：現(xiàn)在新能源汽車無論是國內(nèi)，還是全球都是一個(gè)熱門行業(yè)。但是海柔是專注在料箱機(jī)器人賽道，我們產(chǎn)品不只覆蓋某一行業(yè)，3C、鞋子服裝、電商、大健康通通覆蓋，新能源汽車會是海柔未來主攻方向之一，但不是唯一。

在今天消費(fèi)者個(gè)性化需求越來越突出，汽車行業(yè)需要在同一平臺上衍生出不同車型，而且新車上線周期非常快，尤其是新能源汽車領(lǐng)域。而海柔的產(chǎn)品、解決方案能夠很好滿足汽車制造中分揀大量零部件的需求，目前海柔已經(jīng)為上汽通用五菱、吉利汽車集團(tuán)旗下的領(lǐng)克、極氪等多個(gè)汽車客戶提供服務(wù)。其實(shí)有著類似需求不只是汽車，服裝行業(yè)也有，比如說波司登在江蘇工廠就使用了海柔最新的HaiPick System 3解決方案。

熱點(diǎn)科技：目前海柔產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋料箱機(jī)器人、托舉式機(jī)器人、潛伏式頂升機(jī)器人、HaiStation多功能工作站、HaiQ智慧倉儲管理平臺，海柔對未來產(chǎn)品會有什么規(guī)劃，會主攻什么產(chǎn)品，未來有擴(kuò)展產(chǎn)品線規(guī)劃么？

劉敬濤：在去年，海柔宣布轉(zhuǎn)型為叫系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案服務(wù)商，現(xiàn)在主推產(chǎn)品HaiPick System 3解決方案，這是面向超高存儲密度的解決方案，它通過由勾取式ACR、極速潛伏式頂升機(jī)器人K50協(xié)同作業(yè)，前者負(fù)責(zé)貨箱區(qū)理貨，后者負(fù)責(zé)從貨架緩存層搬運(yùn)料箱至工人揀選工作站，實(shí)現(xiàn)了倉內(nèi)出、入、盤、理業(yè)務(wù)。

海柔自己的定位是一個(gè)產(chǎn)品型公司，除了把料箱機(jī)器人做扎實(shí)、做精外，還會根據(jù)行業(yè)頭部客戶的需求，不斷提煉新品的應(yīng)用場景，從而研發(fā)與之適用的新產(chǎn)品。

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熱點(diǎn)科技：對于當(dāng)下很火的人工智能，作為研究機(jī)器人的廠商，海柔是如何看待人工智能呢？

劉敬濤：人工智能是現(xiàn)在超級熱門技術(shù)，IDC也預(yù)測，到了2028年工業(yè)機(jī)器人會高度融合AI技術(shù)。海柔無論做什么產(chǎn)品都圍繞兩個(gè)核心，第一個(gè)是硬件，第二個(gè)是軟件，是一家專注提供硬件與軟件融合的系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案服務(wù)商，幫助客戶實(shí)現(xiàn)降本增效。

目前海柔的軟件管理平臺叫做HaiQ智慧倉儲管理平臺，它能調(diào)度和分配最優(yōu)資源，完成出入庫、盤點(diǎn)、理貨、搬運(yùn)等業(yè)務(wù)。對于商業(yè)客戶，能夠通過WES智能倉儲執(zhí)行系統(tǒng)，完成出庫、入庫、盤庫、理庫甚至是退貨等場景應(yīng)用。

海柔要做的就是對人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)保持關(guān)注，看新技術(shù)是否適用于使用場景，但是不會轉(zhuǎn)型去做人工智能。

結(jié)語

從篳路藍(lán)縷到獲得廣大認(rèn)可不是一件容易的事情，海柔創(chuàng)新專注于料箱機(jī)器人，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品遍及鞋服、汽車、零售、3C制造、能源、醫(yī)藥、第三方物流、跨境電商多個(gè)行業(yè)，在認(rèn)識到銷售渠道不足后及時(shí)開始了轉(zhuǎn)型，而且企業(yè)的目光不止局限在國內(nèi)市場，還放眼到全球，對新興的人工智能保持著務(wù)實(shí)的態(tài)度，在它上面我們看到的是中國工業(yè)機(jī)器人走向成功其中一個(gè)縮影，正是像海柔創(chuàng)新的千千萬萬個(gè)、中國企業(yè)努力，才讓中國制造業(yè)增加值位居全球之首。